|
Начинается этот процесс с определения целей сделки. Фирма должна четко сформулировать конкретные задачи, на решение которых будет направлена сделка. Следует определить идет ли речь о покупке (продаже) отдельной партии товара или заключении долгосрочного контракта, о проникновении на закрытый рынок, о получении доступа к специфическим ресурсам, диверсификации деятельности, сокращении налоговых платежей, переводе капиталов из одной страны в другую, получении кредитов, поиск новых источников финансирования и т.д. В любом случае, руководство фирмы до начала переговоров должно четко представлять цели заключения сделки и в зависимости от этого выстраивать всю свою дальнейшую переговорную политику. Следующим этапом является выбор потенциального партнера по сделке. Специфика этого процесса была описана выше, в разделе. Затем необходимо определить основные параметры соглашения. К ним относятся: — объём поставок Добросовестная подготовка этих вопросов позволяет определить свои позиции на переговорах и разработать тактику их ведения. Параллельно с определением желательных параметров сделки и тактики ведения переговорного процесса следует согласовать сроки и место проведения переговоров. Согласование с партнером сроков осуществления переговоров предполагает определение точных дат начала и окончания встречи. Это позволяет решить вопросы, связанные с оформлением загранкомандировок, получением виз и документов, обеспечением проживания гостей, их транспортным и информационным обслуживанием и т.д. Кроме того точное определение даты окончания переговоров исключает возможность психологического давления сторон путем затягивания переговорного процесса. При определении места проведения переговоров следует понимать, что удобнее вести их “дома”. Разумеется, принимающая сторона обязана взять на себя расходы и заботы по встрече прибывающей делегации, обеспечению проживания, техническому обеспечению переговорного процесса и т.д. Однако, проведение переговоров на территории зарубежного партнера создает следующие неудобства: — вы вынуждены действовать в чужой языковой и культурной среде; — вам придется работать в малознакомой юридической и бизнес-среде. — находясь за границей, участник пребывает в отрыве от ряда источников информации, доступных на родине. Не всегда можно посоветоваться со своим руководством и сотрудниками, получить недостающие материалы и т.д.; — необходимо оформить документы на загранкомандирование, визы и т.д. В качестве примера, можно отметить, что получение виз в некоторые государства представляет собой длительную, а иногда и унизительную процедуру; Таким образом, большинство опытных предпринимателей считает, что удобнее вести деловые переговоры на собственной территории. Следующим этапом подготовки к проведению переговоров является определение состава делегации. В идеальном случае в состав делегации должны входить: — лица, уполномоченные заключить соглашение, то есть имеющие право подписать договор от имени фирмы; В большинстве случаев один и тот же участник переговоров может совмещать, принять на себя выполнение ряда функций. Например, специалист по рынку товара, как правило, неплохо разбирается в технических характеристиках товара и может иметь опыт ведения переговоров. Особо следует отметить роль профессионального переводчика при заключении внешнеэкономической сделки. Экономия на его услугах абсолютно недопустима. По завершении перечисленных подготовительных этапов начинаются непосредственно переговоры. Ведение переговоров — творческий процесс, требующий от участников определенного опыта, заинтересованности и добросовестности. Это скорее искусство, чем наука. Тем не менее, можно высказать некоторые общие соображения по процедуре ведения переговоров и типичным ситуациям, складывающимся в ходе переговорного процесса. Переговоры должны начинаться со взаимного предъявления полномочий. Форма этого действия возможна любая, но участники не должны иметь сомнений в том, что противоположная сторона действительно представляет свою фирму и обладает необходимыми правами для заключения сделки. В противном случае переговоры теряют смысл. На практике иногда встречаются вполне типичные ситуации, методы и приемы оказания психологического воздействия на партнеров. Рассмотрим некоторые из них: 1. Партнер на предварительном этапе обещает заключить соглашение на очень привлекательных для вас условиях. Затем, в ходе переговоров, ссылаясь на изменившуюся конъюнктуру рынка, появление у вас конкурентов, изменившееся финансовое положение и т.п., партнер начинает выдвигать дополнительные условия, требовать изменения цен на товар, предоставления необоснованных привилегий, “бонусов” и т.п. Степень жесткости вашей ответной реакции может быть различной. Но в этой ситуации важно определить для себя, действительно ли новые требования партнера обоснованы или он пытается таким образом оказать на вас давление. 2. Вы ведете переговоры с партнером, и вам удается согласовать некоторые позиции сделки. И вдруг, после перерыва, происходит замена представителя фирмы вашего партнера. Новый сотрудник пытается начать согласование всех статей соглашения заново. В этой ситуации вы должны понимать, что все психологические преимущества на вашей стороне. Это партнер нарушил этику ведения переговоров. Следует вежливо указать партнеру на его некорректное поведение и жестко отстаивать свои позиции. 3. Партнер в ходе переговоров многократно задает одни и те же вопросы, возвращается к рассмотрению уже согласованных пунктов договора, делает вид, что, заключая с вами контракт, он несет убытки, делает вам одолжение. Подобное поведение партнера можно рассматривать, как набор тактических уловок. Ваша ответная реакция должна быть мягкой по форме и твердой по существу. 4. Ваш партнер в ходе переговоров непрерывно отвлекается — отвечает на телефонные звонки, подписывает какие-то бумаги, принимает посторонних посетителей и т.п. Это явный прием психологического давления. Вам дают понять, что в сделке с вами партнер не слишком заинтересован. Такое поведение партнера недопустимо и должно быть пресечено. В целом, следует стремиться к созданию на переговорах атмосферы доброжелательности, взаимного уважения и доверия. Типичная ошибка неопытных “переговорщиков” — стремление “загнать партнера в угол”. Подписав контракт партнер не должен чувствовать себя ущемленным. Договор должен расцениваться сторонами, как взаимовыгодный. В противном случае он не будет выполняться добросовестно и будет расторгнут при первой возможности. Солидный бизнес не может быть излишне агрессивным. В заключение можно обратить внимание на некоторые правила поведения в ходе общения с партнером: 1. Категорически нельзя опаздывать. Если вы на деловую встречу приходите с опозданием, то как же, вы будете выполнять договор? Контракт с недисциплинированным партнером не может рассматриваться, как надежный. 2. Следует избегать политических, национальных, культурных, религиозных споров и оценок партнера и его страны. Ваша конкретная задача на переговорах — заключение эффективного соглашения, а не “просветительская” деятельность в указанных областях. 3. Не стоит стараться походить на партнера в одежде, манерах поведения, жестах и т.п. Никто не ждет от русского (татарского, дагестанского и т.д.) предпринимателя, что он будет одеваться, как араб, жестикулировать, как итальянец или по-японски складывать руки в приветствии. 4. Не следует, отправляясь на переговоры, чувствовать себя глупее, беднее, не образованнее партнера. При заключении контракта участники равноправны, даже если один представляет никому неизвестную мелкую фирму, а другой крупную авторитетную компанию. Если вы не уверены в себе, то вам вряд ли удастся заключить взаимовыгодную сделку. 5. Следует избегать алкоголя, участия в шумных банкетах и сомнительных мероприятиях. 6. Вопрос о сувенирах и подарках представляется не решенным однозначно. С одной стороны, преподнесение очень дорогого подарка может быть расценено, как разновидность взятки. С другой стороны, подобный подарок может поставить партнера в неудобное положение, так как он, возможно, не способен ответить вам на таком же уровне. Вручение партнеру авторучек, зажигалок, блокнотов и т.п. с логотипом вашей фирмы давно рассматривается, как признак дурного тона. Подарки должны быть приятны партнеру. При этом, они могут отражать вашу национальную, культурную специфику или соответствовать интересам, увлечениям вашего партнера. При использовании материалов гиперссылка http://finansy20.ru обязательна.Читайте также:
|
